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不要让塑胶运动地板厂商之间的“隔阂”制约塑胶运动地板企业发展

2016-11-11 15:02:26 KEMP冠军运动地板官方网站 阅读

塑胶运动地板

关于塑胶运动地板经销商和厂家的关系,有人说是鱼水关系,有人说是恋爱关系,也有人说是哥们关系,这些都有一定道理,但这种密切关系中也存在不少问题。俗话说,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,没有利润、没有经济基础,再好的关系也是没法维护的。目前来看,影响厂商关系主要有六大原因,这六道砍,塑胶运动地板企业跨过去才能实现共赢。

1、追求利润最大化

塑胶运动地板企业经营的过程中,追求利益的最大化一直以来都是大家恪守的一条经营准则,但其实这样的心态在处理厂商关系时有点要不得。在厂家追求利润最大化时,承受风险的一方必然是经销商,一旦经销商承受不住经营过程中的风险和压力,就必然会面临失败,这样的结局对于厂家而言其实是舍大利而逐小利。

目前很多塑胶运动地板企业都推出了合伙人制度,其实是希望将更多优势的资源集合到一起,然后通过大家共同的努力来完成更高的目标,而在这个体制内的人,每一个人都代表了一个利益体,如何平衡各利益体之间的关系,并非是企业的最大利润,而是每个人相对满意的利润,即适度的利润,同样也适用于与企业风雨同舟的代理商。

2、强制压货成常态

压货、做库存一直以来都是塑胶运动地板经销商在零售市场打拼时比较重的负担,很多塑胶运动地板经销商不能轻装前行,就是因为压货太多。有经销商抱怨,这些年下来,自己看似挣了不少钱,但实际算下来,发现就是满满一仓库货,为了要更好的把货销出去,只能更多的投入展厅建设,做好销售的配套,一直这样循环往复。特别是在一些重要的时间节点,比如春节、传统的促销季等都会成为厂家强制压货的高峰期,压货占据大量的现金流,也会束缚代理商去做更多的品牌推广。

3、区域保护成摆设

某经销商想要做品牌代理时,通常塑胶运动地板厂家都会承诺会做好他这个区域的品牌保护,为代理商争取更多的利益,但往往在利益真的产生时,这样的约定却也化为了泡影。比如经销商区域有个较大的工程项目要启动了,需要大面积塑胶运动地板铺贴,工程商直接找到厂家对接,而厂家考虑到大工地需要很多资料和服务,小代理商也完成不了,干脆就直接接过来做了,也不曾想到这是某个代理商的区域,需要对他的利益进行保护。

4、招之即安的心态

对于塑胶运动地板厂家而言,招聘区域代理是目前终端最常用的一种经营模式,但是很多塑胶运动地板厂家在招到代理后却没有精心维护,认为只要找到帮他出货的人就可以,从来没有想过要主动帮助代理商做策划,建团队,打造一个更优的销售队伍。而很多代理商一开始都没有专业的团队去推动品牌更快的占领市场,也很希望能得到厂家的帮助,在两者的诉求没有完全匹配后,结局就会可想而知。

5、品牌定位不清晰

品牌的定位看似是塑胶运动地板厂家该考虑的问题,但却是影响经销商寻找目标群体的依据。经销商代理的品牌如果定位不清晰,就会让产品面对的人群也不清晰,表现在店面和产品上就会更加混乱,即使有人进店也不知道该买哪个类别的产品。特别是在产品同质化严重的建材市场,经销商能否留住一个消费者不仅仅要靠过硬的销售技巧,还需要有让人能第一时间就能记住的品牌形象。

6、求大不求稳的作风

工匠精神也是今年的一个热词,对于塑胶运动地板行业的生产企业而言,也应当拥有,很多人在进行上游的生产时,从来就是抱着你有、他有、我也要用的心态,完全不顾考虑自己的实际情况,特别是不顾经销商的一些想法。比如,推出一些新的产品之前从来不会征集经销商的意见,也不向他们打听市场的接受度,只是一味的闭门造车,想当然什么样的产品会受到欢迎,但实际推出市场后,并不能得到经销商买单,反而因为发展理念的差异而让厂商关系恶化。

塑胶运动地板市场竞争日趋白热化,如何进一步扩展自身品牌在市场上的占有率,已成为摆在各大塑胶运动地板企业面前的重要问题。而要解决这一问题,首先就得正确处理好企业与经销商之间的关系。所谓不作死就不会死,以上六大问题,塑胶运动地板企业还需多多注意。


编辑:赵